Wednesday, January 11, 2012

Quem Quer Abrir Uma IMPORTADORA DE VINHOS??? Parte II

Como falado anteriormente o intuito desse artigo não é desestimular ninguém, ou a encorajar. Somente um relato da minha experiência. E cada um tem uma, diferentes ou similares. Como já falei, quando as pessoas têm uma idéia fixa ficam surdas e cegas. Infelizmente não foi possível escrever tudo que sei, a coisa fica muito longa (no bom sentido). Mas espero que agrade ou ensine alguma coisa. Vamos lá.

Razões e Motivos
O que faz com que um sujeito abra uma importadora de vinhos? Geralmente a paixão pela bebida, a suposta idéia de glamour, as viagens internacionais, a inveja dos amigos e parentes e a cobiça e ganância e em alguns casos para abater impostos dentro de uma holding cuja empresa bem maior é a galinha dos ovos de diamante que pagam muitos impostos.

Raramente vejo alguém falar que planejou o ROI, ROE, IRR, payback... algo feito na orelhada mesmo. Os impostos, encargos, despesas são deixados para mais tarde. Let’s play by ear, as we say in English, in a more gentle way. 

Há outros motivos? Sim, mas esses são os que mais reparo e penso serem os piores erros.
No meu caso até hoje amigos mais próximos e parentes pensam que o que faço é o que há de mais glamoroso e sensacional no mundo. Isso de pessoas que tem milhões na conta corrente e podem ir até Monaco num fim de semana dar uma jogadinha.  Entrei nessa por uma mistura de adorar o vinho e tudo que representa mais a parte do investimento. Sempre tive a idéia de ser enólogo e não um tubarão importador....pobrecillo.


Um tema muito recorrente é do cidadão [inserir profissão aqui] que em alguma viagem repara que o vinho que ele toma na Europa custa € 6.00 enquanto que o mesmo no Brasil custa R$ 120.00. Na hora o sujeito faz contas e vê que vai abrir a maior mina de ouro branco ou tinto do mundo. Mesmo?

A escolha dos vinhos e das vinícolas
Noto que os novatos acham que os vinhos que conhecem e gostam (e são muitos vinhos de muitas regiões) são aqueles que devem ser um sucesso comercial. Como em tudo na vida o aprendizado de um mercado novo leva tempo, muitos congestionamentos, muito motoboy ameaçando o seu espelho, perda de tempo com sommelier arrogante e/ou corrupto, com “gerente” de loja, com compradores que não agüentam mais ver um vendedor na frente. Lembre-se você será o 20 cara com quem eles conversarão hoje.

Quais os caminhos aqui? Voce pode tentar algo bem diferente do mercado (Vinhos da Servia e Montenegro, Vinhos do Zaire, por exemplo), ou vinhos do Estado de NY. A segunda alternativa é entrar na guerra com vinhos da Argentina, Chile, Tempranillos feitos aos milhões de garrafas, lambruscos.... Ou então tentar vender aquele vinho bem artesanal mesmo que você descobriu em Mendoza (poucas garrafas produzidas) que são ótimos, mas não interessam às grandes empresas importadoras porque o volume é reduzido. Você vai voar abaixo do radar (assim como sua renda vai cair abaixo do radar).


Lembrando que você pode pagar um "consultor" para escolher as vinícolas para você. Esse consultor geralmente está no mundo do vinho ha alguns anos e conhece muita gente pelas andanças mundo afora. Só para os que tem muito dinheiro. Eu não contratei nem quero nínguem falando o que já sei. To each his own....


Você verá que ha uma diferença grande entre saber escolher uma carta longa com ótimos vinhos e sair por ai vendendo os mesmos. Ser desconhecido é duro. No começo terá que gastar bastante para vender. Faz sentido isso? Não como investimento. 

E as vinícolas? Jamais vi tanta gente sem ética quanto essa turma, principalmente na America do Sul e mais ainda do Chile. Não importa se você vai sair vendendo bem ou não os produtos deles, ao toque de 4 centavos a mais eles vão te deixar na mão por outra empresa. Contrato? De nada serve.
Minha experiência me faz dizer que europeus são mais éticos, ou menos inescrupulosos que sudamericanos.


A parte mais triste da historia é quando perdemos o romantismo. No começo as visitas às vinícolas são mágicas, tudo é lindo. O vinho tem um gosto fabuloso, nos tratam bem. Vendemos cada garrafa como se fosse um bebê especial. Depois quando a realidade vem... falsificações, uvas compradas de terceiros, caixas faltando vinhos, quebra de garrafas no caminhão....eca.

Finanças
A parte da tributação é conhecida de todos menos dos entrantes. Abrem uma importadora sem saber em quanto serão tributados e consequentemente a precificar o vinho (conheço pessoas que nem sabem que deveriam colocar depreciação e despesas administrativas na conta, acham que isso se resolve por si só). IR, PIS, Cofins, IPI, II e ICMS (mais ST no caso de São Paulo e Goias). IPI e I.I. dependem de onde vem o vinho e qual a graduação alcoólica dele. Obviamente os impostos ocorrem em cascata e a conta não é adição simples, mas % em cima de %. A saber do pior: Os impostos sao pagos quando do desembaraco da mercadoria. Tudo a vista. Entao he bom se preparar para um fluxo de caixa negativo durante varios meses...

Produtos vindo da Europa pagam um IPI um pouco maior que os da America do Sul. E aqui vai uma surpresa: O I.I. da America do Sul é zero (20% para Africa do Sul e 27% para Europa). Usando os computadores da Nasa e mais o Deep Blue juntos chega-se a conclusão que a tributação para os importados do MERCOSUL e dos nacionais é a mesma! Há, agora me expliquem porque o vinho nacional custa bem mais que os importados??

Por tanto o tiozinho vai comprar um vinho por € 5.00 e vai vendê-lo por R$ 80.00 ao consumidor final (ele compara os vinhos concorrentes e acha que esse preço está bom).  666% de markup. Está bom, não está? Estaria se não fosse tão difícil de colocar esse vinho no mercado. E esses 566% menos as despesas e impostos acabam dando em média um retorno liquido de 30%. Prestem atenção, isso para um importador que pratica preços decentes. Alguns nem colocam certas despesas na conta...e a rentabilidade cai muito mais. 30% ao ano esta´ bom??? Claro que sim, mas lembre-se que se o estoque girar em 2 anos (TODOS OS VINHOS) voce ganhou 30% em dois anos, isso SE NAO HOUVER GREVES, PROBLEMAS NOS PORTOS, etc etc. etc.


Com o excesso de rótulos e de importadores desesperados o cara terá que abaixar muito esse markup para começar a interessar a alguém. Além do mais ele terá que vender os vinhos ao varejo, daí a margem cai mais um pouco e o retorno no investimento idem.

Parte III: 


Ainda falta conversar sobre a importação (o processo em si), recursos humanos, propaganda e divulgação, o dia a dia de uma importadora nova e por ultimo o recebimento pelas vendas (vender vende, mas e o pagamento? Será que há calote no mercado???). 


Texto fica muito longo e as pessoas nao tem mais paciencia para ler hoje em dia. Até breve.

"Eu vou mostrar para essa gente que vinho bom com preço honesto vende fácil. Não tem segredo....sniff sniff"

13 comments:

  1. Caro João

    Gostaria de saber se é possível montar um varejo só com vinhos nacionais.Uma coisa do tipo: bons vinhos feitos em pequenas quantidades por pequenos produtores.Algo como uma boutique de vinhos ?
    Seria viável?
    Ou eu ando cheirando cola demais?

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  2. Oi Joao, a ideia nao he nova. Ja vi duas lojas em SP abrirem o bico so com vinhos nacionais (3 se considerar uma de Vinhedo -- ou valinhos--). Eu olhava para as lojas e sabia que nao iam dar certo. Por varios motivos. Mas vamos ao mundo ideal:

    1. Ponto otimo, aluguel barato. Funcionarios dos bons, custos fixos baixos. AINDA ASSIM eu nao apostaria na ideia. Por que?

    #1 Porque o consumidor tem muito preconceito e resistencia ao vinho nacional. Da um trabalho vender (mesmo vinho bom) que vc nao acredita.

    #2.Porque no caso dos tintos poucos anos por decadas apresentam otimo clima para obtencao de bons ou muito bons vinhos. Vc quer ficar so na safra 05 por enquanto?

    #3. ST de SP. Voce vai competir com gente vendendo o mesmo vinho fora de SP com precos muito melhores. Consumidor compara precos e vai te rotular de careiro. A outra solucao he comprar sem nota...dai um dia a receita te pega e ferro. Nao compensa.

    Por ultimo quem sou eu para desfazer o sonho de alguem...mas pense e estude com muito carinho na ideia.

    Eu nao abriria nenhuma loja com 100% de produtos de uma regiao ou pais somente. Nem do Chile ou Argentina.

    Sds!

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  3. Prezado João Ratão, tenho interesse em trabalhar com vinhos e achei seu blog interessante, gostaria de falar mais com você tem um email que poderiamos falar?
    obrigada
    Gabriela

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  5. Boa noite João Ratão,
    Estou querendo abrir uma importadora de vinhos e gostaria de algumas dicas de consultores e/ou empresas que poderiam me ajudar a iniciar meu negócio. Obrigado.

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  6. Olá,
    Quando li este seu post, confesso que a princípio, pensei que era alguém querendo desestimular as pessoas que querem entrar no negócio, porém, depois de ler com muita calma, dei-me conta que você tem toda razão, aliás, aproveito até para lhe agradecer as dicas (LOGICAMENTE QUE FOI UM BALDE DE ÁGUA FRIA NA MINHA CABEÇA) mas enfim....vivo em Portugal já a alguns anos e tenho conhecimento com produtores de vinho (da região demarcada do Douro) e se vc conhece de vinhos, sabe que os portugueses estão entre os 10 melhores do mundo! Pois bem, como dizia, tenho conhecimento e muita amizade com vários produtores que ATÉ QUEREM mandar o seu produto para o Brasil, TODOS NÓS SABEMOS QUE TEM MERCADO PARA isso, mas esbarram na BUROCRACIA, NA MÁFIA QUE JÁ ESTÁ ARRAIGADA NESTA ÁREA BEM COMO NOS IMPOSTOS IMORAIS E INEXPLICÁVEIS DO BRASIL. Te pergunto, vc teria alguma "dica" para me dar neste sentido? Veja, tenho o produto com EXCELENTE PREÇO E QUALIDADE, tenho quem quer enviar o mesmo ao Brasil, tenho quem quer comprar o produto no Brasil mas tem toda esta envvolvência que vc mesmo publicou em seu blog. Acha que consigo alguma parceria com alguém que já está no ramo? Será que consigo entrar com uma NOVA MARCA no mercado? Bem, se não for pedir muito, fico agradecido se puder me dar um retorno, alias, se quiser, queria por favor anotar o meu e-mail e quem sabe conversamos melhor sobre o assunto, pode ser? (dasilva-rep.com@hotmail.com) fico muito agradecido. Com os melhores cumprimentos,
    Marcos.

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  7. Bom dia João!! Recentemente tive um insight com relação a distribuir vinhos e deparei-me com seu blog... Se for possível, e tiver interesse de opinar sobre o assunto, lhe agradeço!

    Como eu disse, recentemente tive um insight com relação a distribuir vinhos, mas como ainda meio cru na área, sendo apenas um degustador querendo aprimorar-se nos vinhos, tinha dúvidas, sendo que muitas delas já foram esclarecidas no seu post.

    Na verdade, tenho contatos de fornecedores de vinhos, espumantes, bebidas em geral e quero uma renda extra com essa distribuição e, com isso, ganhar conhecimento e terreno no setor pra daqui a um tempo, num projeto que tenho, já ter conhecimento suficiente pra dar um salto maior! Ou seja, quero entrar pra brincar com a questão da distribuição apenas, digamos!

    Vender para amigos, família, rede social, sem custos fixos, margem de lucro baixa, digamos, quase um e-commerce mesmo, boca-à-boca! Como eu disse, uma renda extra e uma forma de entrar nesse mundo pensando em ganhar terreno e conhecimento!

    O que acha? Alguma dica a mais? Sou de Salvador e pensei de fazer contato com as produtoras do Vale do São Francisco, pra tentar algo direto tb, mas vi sua info de que as pessoas ainda torcem o nariz pra os nacionais.

    Desde já agradeço pelas infos do blog e também pela atenção!

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  8. BOA TARDE JOÂO

    GOSTEI DE LER SEU ARTIGO AQUI SOBRE TRABALHAR COM IMPORTAÇÂO DE VINHOS, EU LEU VIVO AQUI NA INGLATERRA JA HA 3 ANOS E VIV OUTROS 8 ANOS EM ESPANHA E COMO TIVE CONTATOS COM PESSOAS NA CIDADE DO PORTO QUE VIVEM DESTE NEGOCIO DE REPRESENTAÇÂO OU MELHOR VENDA DE VINHOS PARA AMERICA DO SUL ENTRE OUTROS PAISES PENSEI EM SABER DA VIABILIDADE DESTE NEGOCIO SE SERIA COMPLICADO TRABALHAR COM ESSE RAMO NO BRASIL ESTANDO EU AQUI NA EUROPA, E CONHECER BEM COMO SERIA OS PRIMEIROS PASSOS

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  9. João, cogito criar um clube de vinho, tipo algo como 50 sócios que queiram 50 garrafas cada. 2500 garrafas, a ideia é uma sociedade sem fins lucrativos e todos ganharem, beber vinho bom por preço justo. Acha que é muita viajem minha? 2500 garrafas por importação seria um número viável? Pensando que não preciso gastar com distribuição e vendas. Como posso pensar a finanças de um negócio assim? Preço do vinho, impostos de importação, translado com seguro, porto e tudo mais.

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    1. Bom, eu nao trabalho de graca. Tomei muito na vida como importador e honestamente hoje em dia nao dou mais nada de graca. Se estiver realmente falando a serio pode me mandar um email que estudamos algo. Fica tranquilo, nao sou de explorar ninguem...talvez por isso que nao tenha ficado rico como empresario.

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  10. Olá João, qual seu email por favor? Meu marido é produtor e enólogo na Itália regiao de Venezia Trieste e eatamoa pensando em tentar ir para o mercado do Brasil. E a respeito disso gostaria de sua opinião e conselhos. E claro se vc puder me informar o valor dessa consulta ficaria muito grata. Meu email é: celia@caixeta.de desde já agradeço

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  11. Olá João, qual seu email por favor? Meu marido é produtor e enólogo na Itália regiao de Venezia Trieste e eatamoa pensando em tentar ir para o mercado do Brasil. E a respeito disso gostaria de sua opinião e conselhos. E claro se vc puder me informar o valor dessa consulta ficaria muito grata. Meu email é: celia@caixeta.de desde já agradeço

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